Investigación de mercado para diseñar la oferta de un programa de capacitación en Soft Skills a ejecutivos de venta

Abstract

Toda empresa grande, mediana, pequeña vive y se desarrolla con las ventas; por tanto, quien se desempeña en este oficio, bajo cualquier circunstancia, en cualquier sector y por la motivación que sea, debería contar con todos los recursos requeridos para el exitoso ejercicio de su labor. Históricamente las organizaciones se han ocupado de propiciar los recursos físicos, el conocimiento técnico del producto o servicio que se oferta, sus beneficios, etc.; igualmente se han dedicado a estructurar perfiles y competencias que debe cumplir el individuo; y que hoy, luego de analizar los estudios e investigaciones de este tema, tristemente no los cumplen. En este proyecto, el tema fue abordado en primera instancia, con la motivación de sus autores, quienes de un modo u otro estuvieron vinculados al proceso comercial y experimentaron esta falencia; por otra parte, desde la expectativa, precisamente, de quienes hoy siguen demandando estos perfiles idóneos y específicos. En búsqueda de una propuesta de valor para contribuir con el fortalecimiento de las habilidades de los ejecutivos de venta, específicamente de aquellas ignoradas y desatendidas en la oferta académica formal y no formal, se desarrolló una investigación exploratoria de tipo cualitativo; realizando directamente a gerentes de empresa y/o de ventas de empresas de la ciudad de Bogotá, una entrevista enfocada en la determinación de sus experiencias y expectativas en cuanto a este tipo de programas. De la aplicación del instrumento, así como de los análisis externos del mercado, de la evaluación de programas de capacitación formales y no formales en Colombia, y finalmente, de la consulta de fuentes secundarias, se logró ratificar la inexistencia de un programa integral de formación en habilidades blandas para cualquier profesional, y en mayor medida enfocada para el nicho de ejecutivos de venta. De esta misma información, se logró determinar el alto grado de interés y motivación que tendrían las personas vinculadas en los procesos comerciales, como líderes de recursos humanos o gerentes de venta, para contratar este tipo de programas. Tomando en cuenta la argumentación obtenida, se ratificó no sólo la necesidad de implementar el programa, sino la viabilidad académica, técnica y financiera del mismo; lo que favoreció la toma de decisión de los autores para materializar este proyecto en una realidad, a través del emprendimiento, el cual denominaron SKISOFT.