El arte de negociar en América Latina, Europa y Asia

Abstract

La negociación es una forma resolver conflictos de manera eficiente, es un proceso que requiere disciplina, meticulosidad, planeación, estrategias, emociones y actitudes, con el fin que al negociar se establezca una relación de espacio y tiempo, y genere un resultado positivo para ambas partes dentro del encuentro. Por tanto es preciso entender las tácticas de negociación que desarrollan los distintos países basados en las diferencias culturales relevantes, para generar un ambiente armonioso sin crear límites y barreras al momento del contacto con otro negociador, resaltando las formas, expresiones y características del negociador y cuáles son las alternativas estratégicas para dar solución a los intereses de ambas partes, dando como resultado final una condición de ganar-ganar o en ocasiones ganar-perder. Hay que tener en cuenta que los negociadores de hoy se enfrentan a una gran competencia no solo en desarrollo de habilidades sino también en factores universales que hacen del negociador un elemento global con autoridad para convencer a la contraparte en el momento de negociar. (La Escuela de organización industrial, 2014) relata que los conflictos forman parte de nuestra naturaleza humana y que se encuentra siempre presentes en todas nuestras actividades, pero son procesos que deben de ser analizados y administrados. Las tácticas de negociación son los métodos que utiliza un negociador para interactuar con el otro, incluye un aspecto interno y uno externo. El interno hace referencia a las actitudes propias del negociador, los valores y las capacidades personales; y el externo hace referencia a los conocimientos adquiridos a través de estudios, capacitaciones, aprendizaje en academias e instituciones. Adicionalmente, para llevar a la práctica dichas tácticas el negociador debe implementar herramientas, es decir, las estrategias que son el medio por el cual el negociador aplica el aspecto interno y el aspecto externo interrelacionándose de manera exitosa con su entorno laboral, dentro de la organización y fuera de ella como representante de negocios a nivel global. No obstante, la negociación va más allá de un conjunto de técnicas, por lo tanto se deben resaltar aspectos tales como: inteligencia emocional, escucha activa, creatividad, empatía, asertividad, preparación, interculturalidad y gestión del tiempo, además de esto, se ven involucrados ante una situación muy competitiva en la que unos ganan y otros pierden, pero ambas partes en la negociación se necesitan mutuamente para conseguir resultados y preservar la relación tras el intercambio, sea exitoso o no (Llamazares, 2017). La Cultura es otro elemento fundamental al momento de negociar a pesar de que actualmente nos ubicamos en un espacio global donde no hay fronteras para el comercio y las comunicaciones. Es importante que cada continente, región, y país mantengan su autenticidad, denominada cultura. Por tal motivo se hace relevante conocer cómo se comporta la sociedad en lugares específicos en aspectos como: las expresiones corporales y verbales, las costumbres, el idioma, la religión, las formas de vestirse para reuniones de negocios y el valor del tiempo (Charlene M. Solomon; Schell Miachele, 2010). En la siguiente cartilla se identifican cuáles son los estilos de negociación en tres de los continentes más importantes del mundo: Europa, Asia y América generando un desarrollo desde lo general hasta lo particular en la descripción de las tácticas y características de los negociadores de los países estudiados dentro de esta investigación, con el fin de presentar a los lectores detalles específicos de los negociadores de dichos países y ser base de apoyo al momento de tener una negociación.